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        有贊微商城,社區團購如何做?

        來源: | 2020-09-17 17:18:01 | 業務咨詢:13840318098(微信同步) | 瀏覽:

        誰能想到,當年湖南一個在群里賣水果的小項目,最后竟在全國發展成一場轟轟烈烈的社區團購運動。

         


        社區團購的門檻既低,也高,風口和機遇能將很多用心運營的團隊捧上天,也能讓渾水摸魚的人摔得很慘。

        從廣州起步的「鄰里邦」,遇上有贊后很快把業務覆蓋到了 300 多個小區,一個月的營收能達到數百萬,這是偶然,還是另有故事?

         

        01

         

        緊抓熟人圈社交

         

        沉淀 60 萬客群

         

        早在多年前,社區電商就已經受到了很多人的關注,「鄰里邦」在發展初期也曾嘗試過這條路。

        當時,團隊扎根在自己開發的物業管理 App 里,希望借助小區的熟人社交關系,打造出全新的、活躍的「線上社區」,再適當推送優惠的商品活動,慢慢向一站式的社區購物、服務商城進行轉型。

        由于小區住戶對物業繳費、門禁卡的需求很大,App 日活始終保持在相當不錯的水平,但訂單轉化、拉新裂變還有很大提升空間,如何才能找到一個跑得通、漲得快的高效變現模式呢?

        直到社區團購¹和有贊出現,團隊終于走上了飛快的崛起之路。

        如今,「鄰里邦」的客群已經擴張到足足 60 萬之多。在這里頭,「社區團購+社交電商」究竟起到了什么作用?

         

        ① 社區團購依托于團長,配送不需要抵達客群終端,成本降低、配送加快,絕對是一箭雙雕的好事。

         

        ② 團長、老客是非常好的裂變資源,充分挖掘他們背后的熟人群體,大批新客來了后湊團人數越滾越多,頻次越來越高,業績翻倍也就簡單多了。

         

        02

         

        「代發+前置倉」成團購利器

         

        月入數百萬的新打法

         

        經過近幾年的摸索,社區團購的打法雖然不斷成熟,但也漸漸被固定模式套牢、玩法日趨老化,如:過分依賴社群和朋友圈轉發,反而忽視了最核心的好貨推薦和配送服務,導致老客日益流失。

        對此,「鄰里邦」在老客線上活躍、互動和線下體驗上花了很多心思,結合有贊做了不少新的嘗試:

        有贊分銷市場²:線上選貨,一件代發

        做社區團購就像擺地攤,沒有足夠多且優質的貨,高客流也無從談起。

        于是,在與本地供貨商緊密合作外,團隊還會常常通過有贊分銷市場選貨。這當中支持一件代發服務的優質貨源就成了他們的不二之選。

        其次,他們還會把自營的熱銷商品發布到分銷市場,與其他自媒體、品牌方或分銷團隊合作,獲取更多曝光和訂單。如:往期的拉面說日式拉面、榮事達養生壺、阿道夫精油專研洗發水/護發素,都有相當不錯的銷量,以及即將推出四川蒲江紅心獼猴桃,價格:39.8 元/30 粒裝,傭金比例達到 15%。

        慢慢地,團隊發現這樣的模式不但省去了自己配送的人力、資金,還能獲取不少傭金,就將這項業務單獨劃分出來精細化運營,從而擴大收益。

        星選倉:線下取貨、配送一條龍

        在了解到有贊多網點功能后,團隊還啟動了星選倉項目。

        ① 在多個小區的轉角或偏中心位置設立前置倉,平常用來存放商城商品,有客戶下單后,又可以直接從最近的倉庫安排配送,省下裝修門店成本的同時,配送成本也大大降低。

        ② 利用上門自提,多開展一些高讓利的活動,鼓勵客戶自行到星選倉提貨,配合線下核銷功能,對團隊的負擔小、對客戶的好處多,與其嘗試一些過分花哨的玩法,不如這樣更實在、也更受歡迎。

        團長管理:劃區管理+定時培訓

        借助背靠物業集團的優勢,發動小區管家成為兼職的倉管員或配送員,減去了一大筆開支,然后再針對他們進行細致的管理:

        ① 按樓盤大小,為每個管家安排 300~500 戶左右的小區住戶,并以此單獨運營自己的零售服務群。

        ② 管家們會依托日常溝通、上門配送的契機,定向推薦商城里的熱銷商品、優惠活動,促進額外加購。

        ③ 每月組織一場視頻培訓,督促管家們不斷提升業務水平,還可以及時反饋客戶問題。

        成交轉化:單品突破

        不斷打造應季爆款,在高流量的帶動下,社群的活躍度和復購率會有明顯的提高。如:4、5 月推廣黃花魚,7、8 月推廣冬棗,往往單品 1 個月就能賣出上萬單,甚至數萬單。

        自從去年 5 月至今,「鄰里邦」與有贊合作后,社區團購的業務越走越順,周邊 300 多個小區的住戶都已經成了他們的忠誠老客。

         

        特別是在疫情期間,團隊依托自身提早布局的優勢,業績開始呈現翻倍式的增長,目前月銷售額成功達到了數百萬。

         

        03

         

        有了成功經驗之后

         

        新業務究竟何去何從?

         

        與以往在 App 里活躍老客相比,開了微信商城,在社交玩法的助力下,團隊沉淀下來的高效玩法更多了:

        線上引流:海量優惠券

        團隊選擇推出多梯度、總價值高的滿減優惠券禮包,控制成本的同時還能體現出誠意,新人用起來也簡單方便,如:新店上線時發出了 1 萬張,近期 8 月專享月發出了 10 萬張,都有很好的促單效果

        定期活躍:多福利+特殊感

        ① 多福利:光想著普通商品遠遠不夠,客戶們在生活、娛樂、出行方面的需求其實更大、更頻繁,比如:充話費、點外賣、看電影、周邊游等,貼心地把這些都給備齊,再用 0.01 元購等超低價福利上線,還愁他們不天天來逛?

        ② 特殊感:做完高價值的線上抽獎后,再組織一些線下領獎、合影互動等環節,老客的特殊感和粘性會更強;再在獎品里加入禮品卡³等商城福利,他們后續進店選購也會更頻繁。

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